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Cómo abordar una negociación internacional

Una cuestión importante en todo proceso de internacionalización hace referencia a la gestión de negociaciones comerciales, dado que en mayor o menor medida se van a tener que realizar contrataciones con terceros y quizás también establecer asociaciones o alianzas con socios foráneos. Los temas a considerar variarán en función del país con el que estemos tratando,  pero en cualquier caso nuestro check-list debería siempre incluir una reflexión sobre los siguientes puntos:

  • Generación de confianza: hay que dedicar un tiempo para pensar en la forma en la que nos presentaremos. Eso incluye aspectos relacionados con la logística sobre cuándo y dónde negociar, pero sobre todo la manera en que enfocamos las fases iniciales de la negociación para crear un marco adecuado a nuestros intereses. Por lo tanto, hay que tener claro si deseamos sólo efectuar una transacción comercial o también establecer una relación personal duradera con la otra parte.
  • La actitud negociadora: ¿entendemos que una negociación exitosa es aquella en la que ambas partes ganan (win-win) o por el contrario pensamos que es un proceso del que necesariamente resultará una parte vencedora y otra ganadora? El tipo de respuesta a esa pregunta es distinta según la zona de procedencia del negociador:  en general, los españoles nos decantamos más por la segunda opción mientras que países como Japón, China, India y en menor medida también EEUU y Alemania, se inclinan por la opción win-win.
  • Quién y cómo decide: ¿negocia y decide la misma persona o estamos tratando con un país en los que las decisiones se tienden a tomar de forma vertical, respetando el nivel en el organigrama? Porque en ese caso hay que planificar mucho más tiempo para que las negociaciones avancen.
  • Comunicación verbal y no verbal: los códigos comunicativos varían en mucho más que en el lenguaje utilizado e incluyen el uso del silencio, el tono de voz, el grado de emoción que aplicamos en una discusión etc. También ahí conviene conocer con qué estilo empatizará más nuestro interlocutor durante la negociación, para intentar adaptar el nuestro y también para interpretar correctamente el de la otra parte.
  • El uso y el valor del tiempo: en este punto hay un ejemplo clásico que ilustra las distintas formas de entender el concepto tiempo, que tuvo lugar durante las negociaciones en Paris para conseguir el alto al fuego en la guerra de Vietnam.  Los americanos reservaron un hotel para una semana, mientras que, con el mismo objetivo, la delegación vietnamita alquiló un chateau por un año en las afueras de la ciudad. Sobra decir que los americanos se vieron obligados a ir prorrogando y modificando su hospedaje para poder acomodarse al distinto ritmo negociador de sus oponentes. Sin tener que llegar a esos extremos, hay que saber establecer horizontes temporales realistas y adecuar nuestro calendario al ritmo cultural del país objetivo, porque lo contrario solo nos generará frustración y un innecesario sentido de fracaso.

Conocer y valorar estos indicadores nos ayudará a entender las distintas formas en que puede ser abordado un mismo proceso negociador, con sus diversas prioridades, objetivos e intereses en juego. Eso nos permitirá adaptar nuestra estrategia y rentabilizar el resultado positivo de nuestro esfuerzo. Porque en último extremo ese es el sentido de toda negociación: producir una mejora respecto a la situación de partida. Puede parecer algo obvio pero, lamentablemente, la experiencia me demuestra que no siempre es así.

Astrid Moix, Directora de Glocal Talent

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